Cada vez son más los entrenadores personales que comienzan a trabajar en los gimnasios sin ningún tipo de formación en ventas o marketing y con la misma frecuencia se da el caso de que estos mismos entrenadores no encajan en un gimnasio grande porque son incapaces de “cerrar” los contactos que se les asignan.
La cuestión es que saber manejar un cliente y crear cierto grado de empatía con este no es para todo el mundo, sobre todo, no todos son capaces de valorar el servicio que van a vender.
Este es un tema delicado en lo que a mí respecta, porque en la ignorancia colectiva muchas veces todo lo que rodea a la palabra “venta”, se ve como una especie de manipulación hacia alguien, sin embargo, aquí quiero hablar de la importancia de transmitir la profesionalidad y la importancia del trabajo que puede ofrecer un entrenador personal.
Dicho esto hay que entender que un entrenador personal, puede ser el más preparado del mundo, pero si no sabe cuales son las habilidades de venta y marketing probablemente no llegará muy lejos. Al mismo tiempo una persona menos preparada pero con más conocimientos en el ámbito de la venta probablemente tendrá una tasa de éxito superior. Desde que desempeño este trabajo, me han enseñado, paso a paso, como tratar a los clientes, sobre todo, durante la “sesión gratuita” que es una clase gratuita que el entrenador personal pone a disposición, y luego propone al cliente un paquete de clases para conseguir un objetivo concreto.
Enseguida intenté documentarme tanto en cursos como con libros sobre el tema para aprender lo máximo posible. Al principio una dificultad que muchas personas tienen en común es el miedo a “pedir dinero” al cliente. Este obstáculo se debe a varios factores, pero es fundamental, en mi opinión, partir de la autoestima del propio entrenador personal en cuestión. Es decir: ¿cuánto crees que vale una hora de tu tiempo? Obviamente si crees que no vales lo que pides, será casi imposible encontrar a alguien que crea en ti, si no lo haces tú mismo.
Otro gran problema es que algunos entrenadores personales no ofrecen nada más allá que el entrenamiento. ¿Qué significa? Por ejemplo, para mí es absurdo que un cliente mío no tenga un formulario adicional que pueda consultar si quisiera entrenar por su cuenta y sin embargo muchos entrenadores personales solo lo entregan previo pago. Ahora no quiero entrar en el fondo del asunto pero, ¿qué idea puede hacerse un cliente ante una propuesta de este tipo? Un cliente es alguien que confía en nosotros al 100% y creo que es justo que nos ocupemos de todos los aspectos de su formación. También porque si está siguiendo un programa, ¿Cómo podemos permitirle hacer ejercicios por su cuenta “al azar”?
Creo que la razón principal es la desinformación que existe en este ámbito, de hecho conozco muy pocos entrenadores personales que se hayan documentado sobre cómo mejorar sus habilidades de venta.
El lenguaje del Entrenador Personal
Otro aspecto muy descuidado y, sin embargo, fundamental es la comunicación, es decir, aprender a utilizar el lenguaje y los gestos de forma eficaz. Aquí también se abre un mundo. Muchos entrenadores personales no son capaces de comunicarse, y por comunicarse no me refiero solo a hablar, sino a ser empáticos para entender bien a quien tienen delante y poder ayudar realmente a la persona a conseguir lo que desea.
La comunicación es la base de las relaciones, sobre todo hoy en día, y no es posible entrar en un entorno laboral como el de un gimnasio sin haber estudiado los principios de una comunicación adecuada.
Tampoco en este caso pretendemos “manipular” al cliente, sino, por el contrario tratar de comprender sus verdaderas necesidades, formulando las preguntas adecuadas, ya que a menudo son muy diferentes de la primera respuesta obtenida. Si entendemos esto podemos marcar, de verdad, la diferencia.
Personalmente, haber invertido tiempo y dinero en asistir a cursos de venta y de comunicación me ha ayudado mucho y hoy puedo ver lo fundamental que ha sido esta inversión para convertirme en el profesional que soy hoy.
Tener un cierto tipo de conocimiento en este campo también te permite llevar lo que has aprendido a tus redes sociales y esto es una gran ayuda. Dado que las redes sociales se basan principalmente en la primera impresión que da una foto y luego (no siempre) en el pie de foto que hay debajo, ¿tienes idea de lo crucial que es lo que se escribe allí para ganar o no un cliente?
El mundo de las redes sociales está lleno de personas que tienen habilidades“ridículas” de entrenamiento personal y, sin embargo, tienen mucho trabajo online únicamente por el marketing que han sido capaces de construir alrededor del servicio que ofrecen.
Por eso creo que todo entrenador debe tener absolutamente excelentes conocimientos y competencias técnicas (adquiridas a través de cursos de entrenador personal específicos) y, una vez adquiridos estos, invertir una buena parte de tiempo sobre este campo, con libros y cursos también de marketing y de comunicación de lo contrario será muy difícil encajar en este ambiente.
Hoy en día hay mucha competencia tanto en las redes sociales como en los gimnasios y es imposible “asentarse” una vez establecido y “esforzarse poco” cuando acabas de llegar.
Asistir a este tipo de cursos y adquirir otro tipo de conocimientos es algo que no solo te permite dar un gran salto profesional, sino también a nivel personal y en tu propia vida cotidiana. ¿Cuantas veces discutimos con una persona por qué no entendemos su punto de vista y no la escuchamos? Lo mismo ocurre con los clientes cuando te explican los objetivos y deseos y sin saber por qué crees exactamente lo contrario. El cliente y su satisfacción están en el centro de este trabajo y cuantas más herramientas tengamos para entenderlo, más podremos marcar la diferencia como entrenadores personales y como personas.
