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Comunicación y Marketing en el lenguaje común
Nuestra forma de comunicar, además de tener la misión de transmitir un mensaje, tiene el poder de influir y estimular al interlocutor para que piense, “sienta” y reaccione de una determinada manera. El poder de la comunicación va más allá de las palabras, toma fuerza dependiendo de la manera en la que lo decimos, por lo tanto de las formas de expresión orales y gestuales con las que se transmite el mensaje. Desde los estudios de la “Comunicación humana” de Albert Mehrabian en los años setenta, que identificaron canales “verbales, no verbales y paraverbales”, pasando por la identificación de los “Tipos Psicológicos” di Carl Gustav Jung que anticiparon la dominancia, o el concepto de “Modelado” de Richard Bandler en los años 70, hasta la aplicación de la Neurociencia y del viejo cerebro, temas muy tratados en el curso de entrenador personal.
Se ha invertido tiempo, investigación e interés, en entender cómo “manejar” y transferir la información de la forma más CLARA y completa posible.
Consideramos que nos expresamos a través de 3 canales comunicativos, identificados como:
- Verbal(las palabras)
- No Verbal(nuestros movimientos)
- Paraverbal ( pausas, tono, ritmo)
Hoy en día sabemos que el 55% del mensaje de un discurso está contenido en el canal no verbal, el 38% en el paraverbal y solo el 7% en el verbal, es decir, en las palabras que usamos. Así que, tomando una frase ya citada: “no es importante lo que se dice, ¡sino cómo se dice!”
De ello se desprende la importancia, tanto en el ámbito personal como en el profesional, de saber qué mensajes estamos transmitiendo a nuestros interlocutores. ¿Cómo podemos saberlo?
En primer lugar “alineando” nuestros canales para que la información se perciba homogénea.
Marketing para un Entrenador Personal: asegúrate de lo que vendes
Un ejemplo: si vendo un abono en un gimnasio pero pienso que nuestras clases son malas y que los entrenadores también, es poco probable que el trato se lleve a cabo, o si propongo una sesión personal pero no creo en el valor de mi servicio o que no seré capaz de conseguir los objetivos que necesita mi cliente, ¿adivinais qué pasará? O si propongo una renovación y estoy pensando en las lavadoras que tengo que poner o en la cena que tengo que preparar para mis amigos, difícilmente se cerrará el trato.
Esto ocurre porque nuestro cerebro, la parte más antigua, el OLD BRAIN, implicado en los procesos de toma de decisiones, percibe los tres canales de comunicación como “homogéneos” o “heterogéneos” y, si mis palabras, mis pensamientos y mis gestos, están en consonancia, el mensaje llega de forma clara, el cerebro se “confia” y compra, por el contrario, donde no estoy centrado en lo que digo, el cerebro percibe incoherencia, desconfianza, se aleja, se cierra y no compra.
Podríamos decir que para que una negociación económica tenga éxito, la primera persona que tiene que “Comprar mentalmente” el producto o servicio debe ser el propio vendedor.
¿Porqué debe estudiar marketing un Entrenador Personal?
Volviendo a nuestro profesional, el entrenador personal, ya sea que trabaje en un club de salud, en un estudio o en un parque, además de las competencias técnicas que sustentan la programación de un entrenamiento eficaz en función de los objetivos fijados, las herramientas más demandadas en esta figura altamente profesional (gracias a la formación a través del curso de entrenador personal ) son aquellas:
- Comunicativas
- Relacionales
- Empáticas
Así como las habilidades de organización y Gestión del Tiempo de las cuales hablaremos en una sesión posterior.
Estas habilidades de comunicación y venta le permiten aumentar su base de clientes a través de:
- La adquisición
- La fidelización
- La generación de clientes potenciales
Estas actividades, combinadas con un seguimiento constante de su eficacia, se traducen en indicadores de KPI como:
- El % de conversión de los ensayos (Mk)
- La media cualitativa (MQ)
- El % de Retención
Permiten “predecir” el resultado de su trabajo y optimizar el tiempo invertido. La comunicación, como hemos visto, es una parte fundamental de la formación de tu figura profesional, empezamos ahora a familiarizarnos con algunas técnicas para hacerla lo más sencilla, comprensiva y eficaz posible.
La relación con los clientes: “Vuelta a lo esencial”
Empecemos por la forma de decir las cosas, y luego profundicemos en los siguientes artículos sobre qué decir, por qué y a quién.
Empecemos con preguntas:
- Abiertas o Cerradas
- Neutras o Influenciadas
Las preguntas abiertas nos permiten, como sugiere el término, de abrir la conversación y de reunir información útil para la negociación.
Las preguntas abiertas se anticipan con un adverbio:
Dónde/Cómo/Cuándo/Quién/Por qué
Por ejemplo, podría empezar la reunión con mi cliente preguntándole “¿Cúal ha sido su experiencia con la actividad física?” o “¿Por qué decidió acudir a un Entrenador Personal?” o “¿Cómo se organiza su día?”
Las preguntas abiertas nos dan la posibilidad de recoger pistas valiosas sobre los hábitos de las personas, explorar sus objetivos y comprender su viabilidad. También convierten la negociación en un momento de conocimiento único, facilitando una relación empática.
Las preguntas cerradas no aportan mucho a la conversación porque nuestro interlocutor puede responder con un SI o con un NO. (¿Entrenaste ayer? ¿vives lejos?) Esto implica que para obtener más detalles sobre la historia de nuestro potencial cliente, tenga que hacer más preguntas con el riesgo de que la conversación sea mecánica.
Por tanto, las preguntas cerradas deben ser utilizadas para recoger un FEEDBACK, después de la información recogida con las preguntas abiertas, por ejemplo. “Me has dicho que: vives cerca” (si) “que te mueves a pie”(si) “que quieres tonificarte y perder ¾ kg”(si). Este tipo de solución hace que nuestro interlocutor sea consciente de la situación, que nos permite anticipar posibles objeciones y hacer hincapié en la escucha.
Las preguntas deben hacerse siempre de una en una para evitar confusiones y ser de carácter neutro para no influir en la respuesta y estropear la información. Por ejemplo, me has dicho que quieres cambiar de gimnasio, ¿no te encuentras agusto? (podría ser, o no). Me has dicho que juegas al fútbol, ¿estás aquí para potenciar tu tren superior? (podría ser pero también no)
Si empieza a manejar con cuidado los distintos canales de comunicación, podrá adaptar su mensaje, de forma clara y eficaz, a un mayor número de clientes potenciales.
